유능하거나 영악한 영업직 직원은 다음과 같이 우리를 설득합니다.
미리 무장하여 내 자유 의지대로 구매합시다.
1. 아주 작은 요구에서부터 시작한다-문전 걸치기 전략(일관성의 원리)
처음부터 원하는 전부를 요구하지 않고 상대방의 저항을 최소화하는 작은 요구를 하여 상대방과의 관계를 설정한다.
그리하여 일단 사소한 권유를 받아들이고 나면, 일관성이란 관성이 붙어 자기 행동에 대해 스스로 설득하므로 판매원의 설득이 훨 씬 수월핟..
2. 이미지에 어울리는 행동을 하라고 요구한다-자기 이미지 선언기법
추켜세우거나 한가지 장점을 칭찬하며 그에 어울리려면 이것이 필요하다는 식으로 설득한다.
3. 한번 미끼는 영원한 미끼-미끼 기법
백화점등에서 원가 이하 파격가로 판매하는 상품을 '미끼상품'이라고 한다. 이런 판매로 인해 매출이 25%증가한다고 한다.
문제는 미끼가 사라져도 일관성에 기초한 자기 합리화에 의존하여 스스로부터의 설득을 통해 그 물품을 구입하고 만족해한다.즉, 불리한 사항은 감춘채 구매 의사 결정을 내리도록 한 후에는 쉽게 마음을 바꾸지 않음을 이용한다(일관성의 원리).
4. 되로 주고 말로 받는다.-미리 주기 전략
노인에게 건식판매 하기나 무료 메이크업이 대표적으로 잘 알려진 예이고, 먼저 조건없이 시공품을 주고 우호적인 분위기를 조성한 뒤 물품을 판매한다.
5. 일단 거절당하면서 시작한다.-일보후퇴.이보전진전략
무리한 요청을 하여 일단 거절하게 한 뒤, 다음에 훨씬 작은 요구를 한다.
거절할 때의 빚진 것같던 심리상태인 상황이므로, (목적했던) 작은 요구를 하면 큰 저항없이 판매할 수 있다.
6. 친구따라 강남간다.-다수의 증거 기법
특히 한국인은 집단 주의(눈치 문화)가 지배하기 때문에 다수에 편승하는 현상이 두드러진다. "옆집에서도 샀습니다", "이게 제일 잘 나가요."란 말의 힘은 막강하다.
7. 이번이 마지막 기회입니다.-마감 전략
차별화는 중요한 영업전략으로 대표적으로 마감 전략이 있다.
시간 제한(백화점 세일),수량제한(홈쇼핑,남은 수량 카운트),장소제한(점포에대한 충성도)으로 희귀성을 강조하면 급히 쉽게 사고 자 한다.
8. 한국인의 온정주의
학연,지연,혈연을 동원하여 설득하면 거절하기 어렵게 된다. 할인해 주는 것보다 덤을 주는 것을 더 인간적이라 여긴다.
그럼 구매자가 취해야할 태도는 무엇인가?
1. 욕심을 버려라(공짜는 없다, 싼 것은 대체로 그 이상의 보상을 요구한다.)
2. 미끼 기법에 임하여, 미끼가 사라지면 행동을 멈추라.
3. 구입하려던 물건에 대해 사전에 충분히 조사를 하라.(때를 놓쳐 못사는 경우보다 충동적으로 사서 후회하는 경우가 백배 천배 많 다.)
4. 평소에 공과 사를 구별하라.(좀 어렵지만 그 원칙을 효과적으로 전달할 표현법을 준비해둔다.)
출처: '사람의 마음을 움직이는 설득심리' 중에서... |
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2003/02/17 17:56:13
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충동구매 안하는 법!! 
